Как сделать качественный KPI для РОПа?

Каждый сотрудник компании должен понимать, что от него ожидается и какой результат ему нужно достичь. Это касается и руководителей. В любой компании можно встретить сотрудников, которые создают впечатление, что много работают — постоянно звонят, активно что-то делают, но результат часто оставляет желать лучшего. В такой ситуации важно делать упор не на внешний вид и активность, а на реальные результаты.

В современном бизнесе просто работать «в поте лица» недостаточно. Всё, что важно — это цифры, ведь они показывают реальную картину. Представьте, что вы управляете автомобилем, но не видите панели с данными: не понимаете, сколько топлива осталось или с какой скоростью движетесь. Без точных показателей, как это, так и управление бизнесом невозможно.

KPI — это те самые показатели, которые вы устанавливаете для каждого сотрудника, чтобы оценить его продуктивность и результативность. Важно не просто фиксировать данные, а использовать их для анализа и корректировки работы.

В работе отдела продаж есть множество метрик, но важно выделить ключевые, которые влияют на результаты.

Конверсия лидов в сделки — насколько эффективно менеджеры превращают интерес в реальные продажи. Это основной показатель для оценки работы всей команды.

Средний чек — показывает, сколько денег приносит каждый клиент. Это помогает понять, насколько успешны попытки увеличить объём продаж.

Время отклика на запросы клиентов — чем быстрее команда реагирует на запросы, тем выше вероятность успеха.

Время закрытия сделки — показатель того, насколько быстро менеджеры достигают своей цели — подписания контракта.

Количество звонков и встреч — чем больше контактов с клиентами, тем выше шанс на заключение сделки.

Для достижения общей цели — увеличения выручки — необходимо работать с несколькими этапами: сначала находите клиента, затем назначаете встречу, отправляете предложение, а в итоге заключаете договор. Только так достигается конечная цель. Но важно помнить, что, не видя всех этапов, человек будет теряться в процессе.

Для того чтобы сделать задачу понятной, нужно разбить её на этапы: например, если 20 звонков приводят к 5 встречам, 5 встреч — к 2 предложениям, а 2 предложения — к одной сделке, то это и есть путь к выручке. На основе этих шагов и строятся KPI.

Показатели продаж напрямую влияют на зарплату РОПа. Как правило, доход состоит из фиксированной части и премиальной, которая зависит от успешности команды. Чем выше показатели по продажам, тем выше и бонусы для руководителя. KPI РОПа тесно связаны с результатами работы всего отдела. Если его команда делает больше встреч, звонков и заключает сделки, то и премиальные выплаты растут.

Эти показатели можно использовать как основу для мотивации РОПа, где напрямую связано, насколько эффективно он управляет своей командой и какие результаты она показывает.

Понимание и использование KPI позволяет вам объективно оценить эффективность отдела продаж и сотрудников. Эти показатели помогают достигать поставленных целей и правильно настроить работу команды для достижения наилучших результатов. Установите чёткие и измеримые KPI для всех сотрудников, и вы увидите, как результаты компании начнут расти.